廣東杜歐公司2007年進(jìn)入成都，以干粉膩?zhàn)觾?yōu)勢(shì)切入工程涂裝領(lǐng)域。7月底，在成立重慶辦事處之際，筆者對(duì)杜歐公司老板楊建平進(jìn)行了采訪。
“進(jìn)入干粉行業(yè)已經(jīng)十個(gè)年頭。廣州杜歐公司今天的規(guī)模，我認(rèn)為要?dú)w功于當(dāng)年廣州佩特集團(tuán)對(duì)專業(yè)外墻膩?zhàn)拥拈_發(fā)�！�
初涉市場(chǎng)銷售受挫
1998年，廣州佩特集團(tuán)從澳大利亞引入“干粉”概念，在廣州生產(chǎn)、銷售容易被接受的“瓷磚膠”、“填縫劑”、“水泥基防水”等產(chǎn)品。“我們投入大量的人力、物力和財(cái)力，當(dāng)年200多萬(wàn)的投入，得到的是300多萬(wàn)的銷售額，還包括200多萬(wàn)的應(yīng)收賬�！�
這對(duì)于豪情萬(wàn)丈的佩特公司董事們是當(dāng)頭一棒。“1999年初開董事會(huì)時(shí)，基本上所有的股東都覺(jué)得沒(méi)有前途，包括把產(chǎn)品引入到中國(guó)來(lái)的董事都有點(diǎn)懷疑自己的選擇是否正確。在所有的董事中，我是惟一支持企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的董事。基于對(duì)我的信任和了解，董事會(huì)決定由我擔(dān)任總經(jīng)理，并表示，如果一年后企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有得到較大改善，那就只有解散�！�
考察市場(chǎng)觸發(fā)靈感
所有故事都是一樣的開頭，所有總經(jīng)理上任后的事情都是一樣。惟一不同的是楊建平頭三個(gè)月拜訪了公司所有的客戶，同時(shí)還拜訪了同樣數(shù)量的潛在客戶。
“當(dāng)時(shí)廣東很多客戶同時(shí)經(jīng)營(yíng)瓷磚和涂料。在和客戶接觸的過(guò)程中，我得知外墻涂料工程最大的問(wèn)題就是傳統(tǒng)膩?zhàn)雍蛪w的粘結(jié)強(qiáng)度不夠，容易造成涂料脫落。”
這時(shí)楊建平首先想到的就是：瓷磚膠可以把瓷磚粘結(jié)到墻上，涂料比瓷磚輕很多，解決粘結(jié)問(wèn)題應(yīng)該更容易。當(dāng)他把這個(gè)想法和涂料工程公司老板溝通后，他們就提出拿樣品試做外墻膩?zhàn)印?/P>
“試驗(yàn)之后，大部分客戶都覺(jué)得‘施工方便，粘結(jié)強(qiáng)度高’，但‘價(jià)格比較高’。有了客戶的認(rèn)同，公司當(dāng)然不會(huì)放棄。在對(duì)原有客戶跟蹤的同時(shí)，我們開始開發(fā)涂料客戶�！�
不斷改進(jìn)形成系列
“當(dāng)初為解決涂料的粘結(jié)強(qiáng)度問(wèn)題，公司將瓷磚膠直接用于涂料外墻，但價(jià)格高。這時(shí)客戶提出，如果可以在瓷磚表面做涂料膩?zhàn)�，價(jià)格還可以接受。因此，公司將瓷磚膠作為翻新外墻膩?zhàn)愉N售，很快就被客戶所接受。”
翻新膩?zhàn)拥某晒�，引起了很多客戶�?duì)外墻專業(yè)膩?zhàn)拥呐d趣�！安糠肿⒅仄焚|(zhì)的公司提出在新墻上使用膩?zhàn)��；诔杀究紤]和客戶要求，我們降低了翻新膩?zhàn)拥恼辰Y(jié)強(qiáng)度，加大了產(chǎn)品的抗裂強(qiáng)度和防潮能力，命名為新墻膩?zhàn)�。�?/P>
“新墻膩?zhàn)颖淮罅渴褂煤�，有些客戶希望產(chǎn)品最好粒徑小一些，防潮能力再提高一些，可以作為涂料的面膩?zhàn)�。我們�(cè)谛聣δ佔(zhàn)踊A(chǔ)上開發(fā)了面膩?zhàn)�。�?dāng)客戶希望提高涂料的遮蓋率時(shí)，我們又開發(fā)了白色膩?zhàn)�。�?/P>
“氟碳漆怕開裂、怕水，更怕脫落。氟碳漆公司認(rèn)識(shí)到我公司的膩?zhàn)涌梢詷O大地提高工程質(zhì)量，要求我們提供專業(yè)氟碳漆膩?zhàn)印Ｎ覀兺晟婆浞�，開發(fā)出了專業(yè)的氟碳漆膩?zhàn)�，控制了成本，解決了氟涂料的需要�！�
“在很多品牌公司使用了專業(yè)膩?zhàn)雍�，房產(chǎn)公司對(duì)膩?zhàn)拥氖褂糜痔岢隽艘�，希望提供專業(yè)膩?zhàn)樱Ｍ麅r(jià)格控制更低一些。針對(duì)這部分市場(chǎng)，我們開始深入研究，成功開發(fā)出了針對(duì)房產(chǎn)公司的系列產(chǎn)品，極大提高了膩?zhàn)拥氖褂梅秶！?/P>
通過(guò)對(duì)瓷磚膠的不斷改進(jìn)和完善，杜歐公司形成了能滿足不同要求的膩?zhàn)酉盗挟a(chǎn)品，更寶貴的是銷售、服務(wù)、技術(shù)等部門得到了完美的結(jié)合與協(xié)調(diào)，為后續(xù)發(fā)展提供了堅(jiān)強(qiáng)有力的保障。
